Devenez avocat et commencez à gagner de l'argent pour vos recommandations ! >> En savoir plus l S'inscrire en tant qu'ambassadeur Contacter les ventes

AccueilSaas de vente : Guide du débutantPerspectivesSaas de vente : Guide du débutant

Saas de vente : Guide du débutant

Le secteur des logiciels en tant que services (SaaS) connaît une croissance sans précédent. En 2020, le marché mondial des SaaS était évalué à 157 milliards de dollars, et il devrait atteindre 307 milliards de dollars d'ici 2026 1. 

Avec un marché des ventes SaaS aussi vaste, il n'est pas surprenant que de nombreuses entreprises cherchent à entrer dans le jeu SaaS. Cependant, vendre des produits SaaS n'est pas la même chose que vendre des logiciels traditionnels. 

Elle nécessite une approche et des compétences différentes. Dans cet article, nous verrons ce qu'est la vente de SaaS, les différences entre la vente de SaaS et celle d'autres produits, et les meilleures techniques pour la maîtriser.

Qu'est-ce que la vente SaaS ?

La vente SaaS est le processus de vente de logiciels basés sur le web. Avec les logiciels SaaS, un fournisseur de services héberge l'application dans un centre de données, et les clients y accèdent via l'internet. 

Cette configuration permet aux clients d'économiser le coût de la maintenance du matériel nécessaire à l'exécution des logiciels traditionnels et aux fournisseurs de disposer d'un flux régulier de revenus d'abonnement. Tout nouveau représentant commercial SaaS doit apprendre à présenter des produits très techniques, à en faire la démonstration et à répondre aux questions qu'ils suscitent. 

Vous devrez également vous habituer à un modèle commercial basé sur l'abonnement, qui repose en grande partie sur la fidélisation des clients et la vente à valeur ajoutée des comptes existants. Et comme la plupart des produits SaaS représentent des investissements importants, vous devrez vous adapter à un long cycle de vente.

Différences entre la vente de SaaS et d'autres produits

Les produits et services SaaS ont tendance à être coûteux, en partie parce qu'ils sont généralement conçus par une société externe qui assure également le support et la maintenance du système.

 Cela signifie que les commerciaux abordent la vente différemment afin d'apporter une valeur ajoutée à l'ensemble du cycle de vente. La vente consultative est une approche privilégiée par les vendeurs dans cet espace, et les entreprises investiront plus de temps et d'argent dans chaque prospect qualifié afin de permettre à leurs représentants d'apporter une valeur ajoutée à chaque étape.

Cela équivaut souvent à plus de déplacements et de réunions en face à face que pour les ventes dans d'autres secteurs. Alors que d'autres produits et services sont souvent achetés en gros, ce n'est pas le cas du SaaS. Toutefois, la gestion des relations est tout aussi importante - si ce n'est plus - car les contrats SaaS doivent souvent être renouvelés à intervalles réguliers. Cela peut être tous les trimestres, tous les six mois ou tous les ans, en fonction du contrat. Ainsi, même si l'on a l'impression qu'il s'agit d'une vente unique, en réalité, le processus est continu. 

C'est pourquoi il est essentiel que les commerciaux entretiennent des relations solides avec les clients et ne disparaissent pas une fois qu'ils ont conclu une vente. Cela ajoute un élément de gestion de compte au rôle d'un représentant commercial SaaS, ce qui signifie que les vendeurs dans ce secteur doivent cultiver des compétences supplémentaires. 

En outre, en raison du coût relativement élevé des produits SaaS, le cycle de vente est généralement plus long et les points de contact entre les ventes et le marketing beaucoup plus nombreux que dans le cas d'un processus moyen. Les produits SaaS ont également tendance à être complexes, de sorte que les représentants commerciaux doivent avoir une solide compréhension des spécifications et de la technologie qui sous-tendent le produit qu'ils vendent.

Techniques de vente de SaaS

La vente de SaaS nécessite une approche différente de celle des autres produits. Voici quelques techniques qui peuvent vous aider à maîtriser la vente de SaaS :

  1. Comprenez votre client : Avant de commencer à vendre, vous devez comprendre votre client. Quels sont ses points faibles ? Quels sont ses objectifs ? Quels sont leurs budgets ? En comprenant votre client, vous pouvez adapter votre argumentaire de vente à ses besoins spécifiques.
  2. Se concentrer sur la valeur : Les produits SaaS sont coûteux, vous devez donc vous concentrer sur la valeur qu'ils apportent. Comment votre produit aidera-t-il votre client à atteindre ses objectifs ? Comment va-t-il leur faire gagner du temps et de l'argent ? En vous concentrant sur la valeur, vous pouvez justifier le coût de votre produit.
  3. Établir des relations : La vente de SaaS consiste avant tout à établir des relations. Vous devez être présent pour votre client à chaque étape, de la vente initiale au renouvellement. En établissant des relations solides, vous pouvez fidéliser les clients et augmenter les ventes des comptes existants.
  4. Être un consultant : les commerciaux SaaS doivent être des consultants. Ils doivent comprendre l'activité de leurs clients et leur proposer des solutions qui répondent à leurs besoins. En étant consultant, vous pouvez apporter une valeur ajoutée à chaque étape du cycle de vente.
  5. Utiliser les données : Les ventes SaaS sont basées sur les données. Vous devez utiliser les données pour comprendre le comportement et les préférences de vos clients. En utilisant les données, vous pouvez adapter votre argumentaire de vente à leurs besoins spécifiques.

Conclusion

Vendre des produits SaaS n'est pas la même chose que vendre des logiciels traditionnels. Elle nécessite une approche et des compétences différentes. En comprenant votre client, en vous concentrant sur la valeur, en établissant des relations, en étant un consultant et en utilisant des données, vous pouvez maîtriser les ventes de SaaS et réussir dans ce secteur en pleine croissance.

Section annuaire

Votre avantage concurrentiel dans le Go-to-Market

Entreprise